مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری-شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار

مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری-شركت،گسترش نقش ارتباطات در بازار در 32 صفحه ورد قابل ویرایش 

مقدمه و نتیجه شناخت مشتری- شركت

گسترش نقش ارتباطات در بازار

مایل آمیرن- دانشگاه بستن                       سی بی بها تاكاریا- دانشگاه بستن

توماس گردان                    دانشگاه كلو را دو در چشمه‌های كلو را دو

این  مقاله یك امتحان تجربی از هویت سازمان یافته در متن ارتباطات مشتری- شركت ارائه می‌دهد و به بررسی این موضوع كه آیا مشتری‌ها و خریداران با شركت‌ها تعیین هویت و مشخص می‌شوند ویا نه و هم چنین مقدمه و ماحصل این تعیین هویت‌ها چه چیزی خواهد بود می‌پردازد. این مدل پیشنهاد می دهد كه خصوصیات مشاهده شده شركت كه خواستارش بر اساس تصور خارجی و درك عامل واسطه منتهی به هویت مشتری- شركت به جای هویتی كه انتظار می‌رود، رفتار نقش داخلی (استفاده محصول) را به خوبی رفتار خارجی(شهروندی) را در خود به صورت فشرده دارا می‌باشد. این طرح در یك زمینه فروش مشاوره‌ای اقلام دارویی با فراخوانی پزشكان مورد آزمایش قرار گرفت و نتایج حاصله از این امتحان تجربی نشان داد خریداران در واقع با سازمان‌ها تعیین می‌شوند و هویت خریداران- شركت به طور مثبت هر دو رفتار از محصول و رفتار نقش خارجی حتی در زمانی كه اثر دریافت نوع به خصوصی از كالا مورد نظر باشد را نیز در خود داراست. ثانیا این مطالعه نشان داد خصوصیات سازمان جنوبی خصوصیات افراد فروشنده به توسعه هویت مشتری به شركت كمك می‌كند.

كلمات كلیدی. هویت.تئوری هویت اجتماعی.رفتار نقش خارجی.نوع بخصوص كالا. رفتار خریدن

مفهوم هویت سازمانی كه به عنوان حس ارتباط بین فرد و سازمان (دو كریچ و هر كوایل 1994) اغلب به عنوان جوهر روانشناسی اولیه است كه اعمال متحد را از یك سو در مورد كالا و از سوی دیگر در مورد پانچ‌های فروشندگان كلی را مشخص می‌كند. (اسكات ولین2000)به طور رسمی هویت به عنوان درجه‌ای كه اعضا سازمانی خودشان دریافت كرده‌اند و كانون سازمان در زمانی كه همان تعریف را انتشار می‌كند، تعریف شده است. (دو تن 1994) همانطور كه به شكل اصلی در حوزه‌های روانشناسی اجتماعی رفتار سازمان توسعه می‌یابد، تعیین هویت اجتماعی و تعریف خود كه به شكل مثبتی به تصویر درآمده، صداقت عضو سازمانی (مال واشفرت 1992) را به نحوی همكاری اعضا سازمان و رفتارهای شهروندی بركا می و بگوزی 2000 دو كریچ – كلدن، سژتل2002) در خود داراست.

این چنین یافته‌های دانشجویان تجارت و فروش بازاربه تحقیق در مورد این ساختار مجذوب می‌سازد چرا كه تحلیل طبیعی این نتایج در مورد زمینه‌های مشتری به همراه كیفیت كالای بخصوص و مدافعه مشتری هستند (مانند كلمه مثبت دهان). وضعیت‌های معاملاتی و تجاری زیادی وجود دارند كه در آنها مشتری‌ها با شركت فروشنده تعامل زیادی دارند و نه تنها در مورد عوامل اقتصادی بلكه در مورد ابعاد مختلف همكاری قضاوت می‌كنند. دریافت‌هایی مانند ارزیابی‌های همكاری مشابه دریافت‌هایی در زمینه كارفرما و شاغل در صورتی ك مثبت باشند می‌توانند منتج به ارزیابی مثبتی در مورد محصولات شركت سو شز اخیرا بها تا چاریا سن (2003)مفهوم هویت را گسترش داده به چارچوب درك هویت مشتری شركت توسعه بخشیده‌اند. بر این اساس پیشنهاد می‌دهد كه مشتریان نیازهای خود تعریفی را عمدا به وسیله شركت‌هایی كه آنها تشویق كرده‌اند برآورد می‌كنند و بنابراین مشتریان می‌توانند به وسیله یك شركت تعیین شوند پرات 1998 اسكات ولین 2000)

علیرغم این سیر مفید بالقوه برای ساختن ارتباط قوی‌تر مشتری در گسترش حوزه ارتباط فروش به صورت واقعی هیچ تحقیق غیر عملی و تجربی بر روی مقدمه و ما حصل هویت در یك زمینه سود برای مشتری وجود ندارد.

در این تحقیق ما یك چهارچوب تصوری و یك آزمایش تجربی تعیین هویت مشتری- شركت كه به بررسی نقش‌های شركت فروشنده و عامل مرتبط  شركت فروشنده و تعیین كننده خریدار در ارتباط با شركت می‌پردازد ارائه می‌دهیم. این طرح پیشنهاد می‌دهد كه یك سری از شرایط داده شده در زمانی كه تعیین هویت اتفاق می‌افتد، هویت مشتری در رابطه با شركت را كه منتهی به رفتارهایی چه داخلی و چه خارجی منطبق با خواسته‌ شركت می‌باشد را می‌سازد. به منظور گسترش طرح با تئوری‌های اجتماعی (بوار 1991 . تا جفل و ترنر 1985) و هویت مشاغل (برگامی و بگوزی 2000-دو تن 1994) و هویت مشتری (بها تا چاریا رائو و كلیم 1995. بها چاریا و سن 2003) را فراهم می‌آوریم. ما این طرح را در مورد شركت‌های دارویی و افراد فروشنده و پزشكانی كه محصولاتشان را تجویز می‌كنند امتحان كردیم.

روش:

همانطوری كه قبلا اشاره شده صنعت داروسازی زنجیر‌ه‌های را در جایی كه خصوصیات متن وابسته و غیر مطمئن حاضر هستند فراهم می‌كند (درتصویر 1 نشان داده شده است) مزایای اضافه شده به این متن در دسترس بودن اطلاعات مربوط به هدف برای یك از متغیرهای وابسته می‌باشد چرا كه صنعت داروسازی اطلاعات قابل اعتمادی در مورد تجویز وصول برای فرد فرد پزشكان ارائه می‌دهند اطلاعات مشخص در مورد تجویز می‌تواند از یك پزشك مشخص به دست آید چرا كه هر پزشك از یك آژانس اتحادیه دارویی واحد در ارتباط با تجویز برای بیمار می‌باشد. بالاخره در این زمینه پزشكان از فرصت‌هایشان برای شركت در تنوعی از رفتارهای نقش خارجی مانند شركت در سمینارها و سهیم ساختن اطلاعات مربوط به محصول با همكاران استفاده می‌كنند.

یك نمونه 2000 تایی از پزشكان با تجویز بالا به شكل اتفاقی از جمعیت بیشتر از 000/30 پزشك با تجویز بالا در طبقه كانونی دارو جمع آوری شد ما پزشكان با تجویز بالا را فقط برای همین تحقیق در نظر گرفتیم  تا مطمئن شویم كه هر پزشك تعداد تجویزهای كافی در این طبقه دارد و نماینده‌های فروش با این پزشكان تماس منظم دارند (نوشته‌های صنهت نشان می‌دهند كه نمایندگی‌های فروش پزشكانی را كه تجویز بالا داشتند را به طور متوسط در سال 26 بار فراخوانده‌اند) یك شركت فروش حرفه‌ای با دفتر این 2000 پزشك تماس گرفت و از آنها دعوت كرد  تا در یك تحقیق یك به شكل غیر وابسته در رابطه با تحقیق دانشگاهی است شركت كنند. پرسش‌نامه‌ها از طریق فاكس برای این نمونه از پزشكان فرستاده شد. شركت كنندگان مطمئن شدند كه جواب‌هایشان محرمانه خواهد بود. و هر كدام از برای شركتشان در این تحقیق 30 دلار دریافت خواهند كرد. بررسی‌های كامل مستقیما به محققین فاكس شد. نمونه آخر از 178 پزشك تشكیل شده بود.

حقیقت مشخص كننده اصلی فقدان تعصب در مورد شركت مركزی را نشان می‌دهد و متوسط سهم فروشگاه برای محصول مركزی در بین پزشكان مورد تحقیق بود (هم گزارش داوطلبانه 15/14% و هم اعتراضی 28/39%) واقعا كمتر از سهم فروش محصول در چارچوب نمونه (18/14%) اگر تعجبی وجود داشت ما انتظار داشتیم سهم فروش بالاتر از چارچوب نمونه باشد. (همه جواب‌دهنده‌ها و آنهایی كه جواب ندادند) تقریبا سه چهارم از جواب‌دهنده (77%) پزشكان عمومی بودند و بقیه (33%) متخصصین بودند كه با ساختار فروش راضی بودند. سن جواب‌دهنده‌ها از 27 تا 78 سال متغیر بود متوسط 47سال) سال‌های طبابتشان از 3 تا 43 سال بود (متوسط 16 سال) شركت اصلی در این بررسی یك كارخانه داروسازی مهم بود كه در صنعت دارو نقش مهمی داشت. سود طبقه دارو در این مطالعه یكی از پنج طبقه مهمی بود كه بیشتر داروهای آن تجویز می‌شد با سه رقیب مهم كه اكثریت تجویزها را داشتند در این میان چندین رقیب جزئی هم بودند. داروهای تجویزی در گروه‌های  بر اساس توانایی‌شان برای معالجه درشرایط دارویی یكسان طبقه‌بندی شدند برای مثال ضد افسردگی شامل تمام داروهایی بودند كه می‌توانستند برای درمان افسردگی مورد استفاده قرار بگیرند.